To będzie długi artykuł. Jakiś czas temu był publikowany w Magazynie Social Media Manager, a dzisiaj ma swoją premierę na moim blogu. W trochę okrojonej wersji:)  Jeżeli zastanawiasz się, jak można wykorzystać storytelling do sprzedaży w social mediach, to dobrze trafiłeś.

Z tego artykułu dowiesz się:

1. Jakie jest 6 powodów, dla których warto w sprzedaży wykorzystać opowiadanie historii.
2. O czym i jak opowiadać, żeby sprzedawać.
3. O roli obietnicy marki.
4. Z jakich historii warto korzystać budując opowieść.

Dzisiejsze social media to świat, w którym zimna sprzedaż nie jest opłacalna. Wygrywają relacje, dobra strategia marki, zaufanie do produktu.
Nie kupujemy już tylko produktów i usług. Kupujemy emocje, doświadczenia i ludzi, którzy za nimi stoją. Bo to nas fascynuje, bo świat przez nich opowiedziany spełnia naszą potrzebę, rozwiązuje problemy.
Czasem jednak dzieje się tak, że tej potrzeby sobie nie uświadamiamy, a mimo to dokonujemy zakupu. Tak było w moim przypadku:
 
Sierpień. Rok 2014. To mój dziesiąty dzień zwiedzania Indii. Jestem w Manali. Jeśli tam kiedyś byłeś to na pewno zwróciłeś uwagę na liczne stragany z indyjskimi pamiątkami. Ale moją uwagę przykuł sposób ich sprzedaży. Do tej pory widziałam tylko Hindusów, którzy podchodzili do mnie i pytali, co mi się podoba albo czego szukam. Ale Adil był inny. Siedział w namiocie. Przy skąpym stoliku, na którym leżała ta niezwykła maszyna. Obok maszyny chyba ze 40 szpulek  z kolorowymi nićmi. Ja go w ogóle nie obchodziłam. Nie wstał od stołu. Nie podszedł, by powiedzieć, że te setki koszulek rozwieszonych w namiocie kosztują tyle i tyle i powinnam je kupić. Nie były oznaczone cenami. Siedział skupiony nad maszyną. Z początku niebieska koszulka była tylko zwykłym t-shirtem, dopóki nagle nie zaczęła się na niej pojawiać ciekawa kompozycja. Interesujący obrazek, tekst, znaki i te przesuwające się dłonie Adila spowodowały, że podeszłam bliżej. Nie mogłam uwierzyć, że można być aż tak skupionym na projektowaniu ubrania. No i nie powstrzymałam się:
 
– Czemu nie próbujesz mi sprzedać tej koszulki?
– Bo nie wiem, czy jest Ci potrzebna akurat ta, ale jeśli chcesz to mogę Ci opisać jak powstawała każda z nich, z jakich nici została wyszyta, ile pracy w nią włożyłem, żeby była tak piękna jak ta. Zobacz, jakie te nici są mocne, nie ma szans by się coś popsuło, nawet jak ją wypierzesz.  Myślę, że bardzo dobrze byś w niej wyglądała.
Chyba już wiesz, że wypytałam Adila o koszulkę, która mnie zainteresowała i oczywiście kupiłam ją, chociaż wcale nie przyjechałam do Manali, by zaopatrzyć się w ubranie.
Dlaczego Ci o tym zdarzeniu opowiadam? Bo niezależnie od przestrzeni, w jakiej sprzedajesz, odpowiednia narracja potrafi zdziałać cuda.
Kupiłam tę koszulkę, chociaż nie przyjechałam po nią do Indii. Ale dzięki Adilowi rozumiem jeszcze bardziej 6 powodów, dla których warto w sprzedaży wykorzystać opowiadanie historii.
 

Co powinieneś wiedzieć przed stworzeniem historii?

1

Najważniejszym wyznacznikiem tego, czy Twoja historia przekona kogoś do zakupu jest zdobycie wiedzy o Twoim kliencie w 3 podstawowych obszarach:
 

 
Kiedy odpowiesz sobie na te pytania, zrodzą się kolejne, które także wpłyną na Twoją późniejszą narrację:

 
Kiedy do tych pytań dołączysz swój produkt, należy przejść kolejną ścieżkę pytań:
 

Nie zawsze jest tak, że klient od razu uświadamia sobie potrzebę. Tak było w przypadku mojej wyprawy do Manali, ale tak samo było w przypadku iPhone’a.
Pamiętasz jaki telefon był na szczycie na początku XXI wieku? To była Nokia. Telefon, który pozwalał tylko na dzwonienie,  wysyłanie i odbieranie wiadomości. Do tego każdy z nas był przyzwyczajony. Czy pomyślałbyś wtedy, że jest Ci potrzebny IPhone, dopóki Apple nie zaczęłoby opowiadać o nim historii? Budując jego świat, nowe możliwości, odnosząc je do doświadczeń, Twojego czasu spędzanego z rodziną, emocji, które towarzyszą Ci w życiu? Pomyślałbyś trzymając w ręku tę swoją Nokię, że za chwilę wymienisz ją na nowy telefon? Taki, który przestanie zarządzać tylko Twoimi wiadomościami, ale zacznie wpływać na Twoje życie?
Dzisiaj nikogo to nie dziwi. Żyjemy w dobie smartfonów i dzielenia się historiami, które udostępniamy przez telefon. Apple postawiło sobie za zadanie, że stworzy dla ludzi motywację. Że ich produkt będzie czymś więcej niż komórka, z której można do kogoś zadzwonić.
Dlatego, kiedy będziesz tworzył swoje historie sprzedażowe musisz wiedzieć, co zmotywuje Twojego klienta do zakupu. Tylko wtedy dobrze określisz emocje, jakie chcesz wywołać u klienta swoją opowieścią.
 

Obietnica marki

 
Za każdą historią sprzedażową, którą opowiadasz w social mediach, musi stać konkretna obietnica marki. Jeśli jej nie wypełnisz, Twoja sprzedaż będzie jednorazowa, nikt więcej nie uwierzy w Twoje historie, nie zbudujesz w ten sposób autorytetu.
Autorytet budujesz wtedy, gdy tworzysz wiarygodną historię, a klient, kupuje produkt dokładnie taki, o jakim w niej wspomniałeś. Dlatego, żeby coś klientowi obiecać powinieneś odpowiedzieć sobie na kolejne pytania:

1. Co Twój klient ma poczuć, kiedy zetknie się z Twoim produktem?
2. Co powinien powiedzieć, kiedy go pozna?
3. Co powinien zobaczyć?
4. O czym pomyśleć?

O czym i jak opowiadać, żeby sprzedawać?

 
Ze względu na trójpodział treści w social mediach, o którym szerzej pisałam tutaj, Twoje historie będą tworzone na różnych obszarach i mogą realizować konkretne cele:

 Z jakich historii warto skorzystać budując sprzedaż w social mediach?

Opowiadanie historii jest Ci  potrzebne do tego, by konkurować na rynku o wartość, a nie o cenę. Dzięki dobrej historii wpływasz na wyjątkowość swojego produktu. Nadajesz mu tożsamość. Buduj dobre opowieści o bohaterach, których problem jest problemem Twojego klienta. I bądź w tym wiarygodny.
 
Powodzenia!