JAK WYKORZYSTAĆ STORYTELLING DO SPRZEDAŻY W SOCIAL MEDIACH?

To będzie długi artykuł. Jakiś czas temu był publikowany w Magazynie Social Media Manager, a dzisiaj ma swoją premierę na moim blogu. W trochę okrojonej wersji:)  Jeżeli zastanawiasz się, jak można wykorzystać storytelling do sprzedaży w social mediach, to dobrze trafiłeś.

Oprócz tych 10 tysięcy znaków tekstu poniżej, które znacznie mogą Ci pomóc w sprzedaży, zapraszam Cię jeszcze na moje 5 – dniowe, bezpłatne wyzwanie, na którym dowiesz się, jak możesz wykorzystać storytelling do sprzedaży w social mediach. Poćwiczymy sobie tworzenie początków historii. Zapisz się. Mój Statek odlatuje 21 października:

Wróćmy do tematu głównego.

 

 

Dzisiejsze social media to świat, w którym zimna sprzedaż nie jest opłacalna. Wygrywają relacje, dobra strategia marki, zaufanie do produktu.

Nie kupujemy już tylko produktów i usług. Kupujemy emocje, doświadczenia i ludzi, którzy za nimi stoją. Bo to nas fascynuje, bo świat przez nich opowiedziany spełnia naszą potrzebę, rozwiązuje problemy.

Czasem jednak dzieje się tak, że tej potrzeby sobie nie uświadamiamy, a mimo to dokonujemy zakupu. Tak było w moim przypadku:

 

Sierpień. Rok 2014. To mój dziesiąty dzień zwiedzania Indii. Jestem w Manali. Jeśli tam kiedyś byłeś to na pewno zwróciłeś uwagę na liczne stragany z indyjskimi pamiątkami. Ale moją uwagę przykuł sposób ich sprzedaży. Do tej pory widziałam tylko Hindusów, którzy podchodzili do mnie i pytali, co mi się podoba albo czego szukam. Ale Adil był inny. Siedział w namiocie. Przy skąpym stoliku, na którym leżała ta niezwykła maszyna. Obok maszyny chyba ze 40 szpulek  z kolorowymi nićmi. Ja go w ogóle nie obchodziłam. Nie wstał od stołu. Nie podszedł, by powiedzieć, że te setki koszulek rozwieszonych w namiocie kosztują tyle i tyle i powinnam je kupić. Nie były oznaczone cenami. Siedział skupiony nad maszyną. Z początku niebieska koszulka była tylko zwykłym t-shirtem, dopóki nagle nie zaczęła się na niej pojawiać ciekawa kompozycja. Interesujący obrazek, tekst, znaki i te przesuwające się dłonie Adila spowodowały, że podeszłam bliżej. Nie mogłam uwierzyć, że można być aż tak skupionym na projektowaniu ubrania. No i nie powstrzymałam się:

 

– Czemu nie próbujesz mi sprzedać tej koszulki?

– Bo nie wiem, czy jest Ci potrzebna akurat ta, ale jeśli chcesz to mogę Ci opisać jak powstawała każda z nich, z jakich nici została wyszyta, ile pracy w nią włożyłem, żeby była tak piękna jak ta. Zobacz, jakie te nici są mocne, nie ma szans by się coś popsuło, nawet jak ją wypierzesz.  Myślę, że bardzo dobrze byś w niej wyglądała.

Chyba już wiesz, że wypytałam Adila o koszulkę, która mnie zainteresowała i oczywiście kupiłam ją, chociaż wcale nie przyjechałam do Manali, by zaopatrzyć się w ubranie.

Dlaczego Ci o tym zdarzeniu opowiadam? Bo niezależnie od przestrzeni, w jakiej sprzedajesz, odpowiednia narracja potrafi zdziałać cuda.

Kupiłam tę koszulkę, chociaż nie przyjechałam po nią do Indii. Ale dzięki Adilowi rozumiem jeszcze bardziej 6 powodów, dla których warto w sprzedaży wykorzystać opowiadanie historii.

 

POWÓD

OMÓWIENIE
Dobra opowieść może wpłynąć na uświadomienie klientowi jego potrzeby. Twój produkt nigdy nie będzie komuś potrzebny, jeśli wcześniej nie uświadomisz komuś, że to dobry wybór. Ale uświadamianie nie musi polegać na wymienianiu listy korzyści i zalet. Możesz zamienić listę w historię, którą łatwiej zapamiętać.
Historia poszerza wiedzę o produkcie. To, co oferujesz nie będzie miało dużej wartości, jeśli nie opowiesz dlaczego powstało. To właśnie geneza marki, którą sprzedajesz wpływa na jej postrzeganie.
Dzięki dobrze skonstruowanej opowieści zwracasz uwagę na wartość produktu, a nie jego cenę. Jeśli za Twoim produktem nie stoi żadna historia, możesz konkurować tylko ceną, a nie wartością. To właśnie dobrze skonstruowana opowieść, może pomóc Ci lepiej przedstawić Twój produkt.
Historia, którą wplatasz do sprzedaży wzbudza zainteresowanie produktem. Nie można zaczynać sprzedaży od wciskania produktu. Można natomiast sprawić, że klienci sami zaczną o Twój produkt pytać. To właśnie może spowodować dobra historia.
Dzięki dobrej historii produkt to efekt uboczny. Dopiero na samym końcu procesu sprzedaży możesz wspomnieć o produkcie. Bo historia sprzedaje emocje i doświadczenia, a nie sam produkt.
Opowiadanie historii wpływa na rozwiązanie problemu klienta. Dobra opowieść przedstawiająca konkretne case study związane z Twoim produktem daje ci też konkretny dowód na to, że Twoja marka ten problem rozwiązuje.

 

CO POWINIENEŚ WIEDZIEĆ PRZED STWORZENIEM HISTORII?

1

Najważniejszym wyznacznikiem tego, czy Twoja historia przekona kogoś do zakupu jest zdobycie wiedzy o Twoim kliencie w 3 podstawowych obszarach:

 

 

Kiedy odpowiesz sobie na te pytania, zrodzą się kolejne, które także wpłyną na Twoją późniejszą narrację:

 

Kiedy do tych pytań dołączysz swój produkt, należy przejść kolejną ścieżkę pytań:

 

Nie zawsze jest tak, że klient od razu uświadamia sobie potrzebę. Tak było w przypadku mojej wyprawy do Manali, ale tak samo było w przypadku iPhone’a.

Pamiętasz jaki telefon był na szczycie na początku XXI wieku? To była Nokia. Telefon, który pozwalał tylko na dzwonienie,  wysyłanie i odbieranie wiadomości. Do tego każdy z nas był przyzwyczajony. Czy pomyślałbyś wtedy, że jest Ci potrzebny IPhone, dopóki Apple nie zaczęłoby opowiadać o nim historii? Budując jego świat, nowe możliwości, odnosząc je do doświadczeń, Twojego czasu spędzanego z rodziną, emocji, które towarzyszą Ci w życiu? Pomyślałbyś trzymając w ręku tę swoją Nokię, że za chwilę wymienisz ją na nowy telefon? Taki, który przestanie zarządzać tylko Twoimi wiadomościami, ale zacznie wpływać na Twoje życie?

Dzisiaj nikogo to nie dziwi. Żyjemy w dobie smartfonów i dzielenia się historiami, które udostępniamy przez telefon. Apple postawiło sobie za zadanie, że stworzy dla ludzi motywację. Że ich produkt będzie czymś więcej niż komórka, z której można do kogoś zadzwonić.

Dlatego, kiedy będziesz tworzył swoje historie sprzedażowe musisz wiedzieć, co zmotywuje Twojego klienta do zakupu. Tylko wtedy dobrze określisz emocje, jakie chcesz wywołać u klienta swoją opowieścią.

OBIETNICA MARKI

Za każdą historią sprzedażową, którą opowiadasz w social mediach, musi stać konkretna obietnica marki. Jeśli jej nie wypełnisz, Twoja sprzedaż będzie jednorazowa, nikt więcej nie uwierzy w Twoje historie, nie zbudujesz w ten sposób autorytetu.

Autorytet budujesz wtedy, gdy tworzysz wiarygodną historię, a klient, kupuje produkt dokładnie taki, o jakim w niej wspomniałeś. Dlatego, żeby coś klientowi obiecać powinieneś odpowiedzieć sobie na kolejne pytania:

  1. Co Twój klient ma poczuć, kiedy zetknie się z Twoim produktem?
  2. Co powinien powiedzieć, kiedy go pozna?
  3. Co powinien zobaczyć?
  4. O czym pomyśleć?

O CZYM I JAK OPOWIADAĆ, ŻEBY SPRZEDAWAĆ?

Ze względu na trójpodział treści w social mediach, o którym szerzej pisałam tutaj, Twoje historie będą tworzone na różnych obszarach i mogą realizować konkretne cele:

NAZWA OBSZARU CEL HISTORII RODZAJE OPOWIEŚCI
CONTENT MERYTORYCZNY Edukowanie klienta W tym obszarze opowiadasz o tym, co wiesz, na czym się znasz w kontekście produktu, który staje się odpowiedzią na problem klienta.
CONTENT EMOCJONALNY Wywoływanie emocji W tym obszarze budujesz osobiste i biznesowe opowieści, których bohater budowany jest na konkretnym konflikcie i rozwiązuje go dzięki odnalezieniu lub zastosowaniu Twojego produktu.
CONTENT POBOCZNY Proces twórczy marki W tym obszarze przedstawiasz genezę powstania Twojego produktu, zajawki z jego tworzenia, opowieści osobiste.

 

            Z JAKICH HISTORII WARTO SKORZYSTAĆ BUDUJĄC SPRZEDAŻ W SOCIAL MEDIACH?

TYP OPOWIEŚCI ZAPAMIĘTAJ
 

 

 

ŹRÓDŁO

 

To inaczej historia powstania Twojego produktu. Najpierw była dziura.  Próby, testy, przeszkody. Aż w końcu wytrysnęło wartościowe źródło. Twoja marka. Twój produkt.

 

·       Nie staraj się opowiadać o tym, że Twój produkt powstał, potem skorzystał z niego klient i dlatego warto go kupić.

·       Opowiedz o trudach, testach i przeszkodach, jakie trzeba było przejść, żeby ten produkt stał się najlepszym wyborem dla klienta.

 

 

 

 

 OD ZERA DO MILIONERA

 

 

To jest ten moment, w którym przekonujesz klienta, że nie sprzedajesz kota w worku.

·        To historie opowiadające o dokonaniach, które realizowałeś od zera po to, by zbudować wyjątkowość swojego produktu. Na pewno to słyszałeś – o Iphonie zaczęliśmy myśleć w garażu, dopiero potem stał się wizytówką wielkiej struktury.

 

WARTOŚCI I PRZEKONANIA

 

Marka Twojego produktu została zbudowana na konkretnych wartościach i przekonaniach. Nie można tego pomijać w opowiadaniu historii.

 

 

·       Opowiadanie historii o wartościach i przekonaniach nie polega na tym, że napiszesz o tym, że Twoja marka w coś wierzy. W tym przypadku opowiadasz o konkretnym doświadczeniu bohatera, z którego to przekonanie wynika.

·       Dobrze sprawdzą się też historie oparte na przeciwieństwach, z których jasno wynika dlaczego Twój produkt nie będzie nigdy taki, jak inne, dlaczego oparty jest na takich wartościach, a nie innych.

 

 

 

CASE STUDY

 

Możesz opowiadać o konkretnych klientach, pracownikach lub o sobie w kontekście Twojego produktu.

 

 

·       Przedstaw w historii klienta, który ma problem, a Twój produkt go rozwiązuje. Pokaż krok po kroku, jak ten produkt na niego wpłynął.

 

 

EDUKOWANIE POPRZEZ WYARTYKUŁOWANIE PROBLEMU I POTRZEBY

 

To jest typ historii nastawiony na budowanie świadomości Twojego klienta.

 

·       W tym kontekście budujesz historie, które biegną od pytania, jaki ma problem Twój klient i jak go może rozwiązać Twój produkt. Idealnie sprawdzi się opowieść o nieufności klienta do tego typu produktów i o sytuacji, która to zmienia.

 

 

 

PROGNOZOWANIE PRZYSZŁOŚCI

 

Ten rodzaj historii może się świetnie sprawdzić przy opowiadaniu o Twoim produkcie z perspektywy „przepowiedni” o tym, co czeka Twojego klienta, kiedy zdecyduje się na zakup produktu.

 

 

·       Postaraj się wyartykułować w historii, co Twój klient  może stracić, jeśli Twojego produktu nie wybierze (stawka bohatera).

 

·        To jest też historia, w której sprzedajesz klientowi wizję, która powinna być tożsama z jego wizją myślenia o zaletach produktu.

 

 

 

 

PRZECIWIEŃSTWA

 

 

Dobrze jest opowiadać historie zbudowane na dwóch biegunach znaczeń.

 

·       Mogą to być historie, zestawiające ze sobą dwa produkty, z których jeden należy do Ciebie.

·       Może to też być historia o dwóch bohaterach, z których jeden skorzystał z Twojego produktu, a drugi nie. Ale to znowu musi wywoływać emocje, znowu w grę wchodzi pragnienie i potrzeba klienta.

 

 

SUKCES I PORAŻKA

 

To są historie, które najczęściej powodują interakcje z odbiorcą. Co jest najczęściej komentowane w social mediach? Sukces albo porażka. Co się udało, co się nie udało przy tworzeniu produktu, a także osobiste historie z życia.

 

 

COŚ Z NICZEGO Tutaj możesz opowiadać o tym, jak proste rozwiązania wpłynęły na gigantyczne efekty. Odbiorca lubi prosty przekaz. Coś na wzór „ jak inwestować w mieszkania mając tylko 1000 zł w portfelu”, „jak dostać się do radia, nie mając znajomości”.
PROCES TWÓRCZY Opowieści dotyczące tego, jak wyglądał proces tworzenia Twojego produktu, ile pracy Cię to kosztowało, jak to wyglądało na początku, a jak jest teraz, co wchodzi w skład produktu, z czego jest zbudowany, ile osób przy nim pracowało itd.
SEKRET To są historie, które kryją w sobie tajemnicę.

 

Znasz skład Coca – Coli? Nie – bo to tajemnica, ale ludzie lubią jej smak. Możesz ten typ historii wykorzystać, kiedy opowiadasz o swoich książkach, kiedy przygotowujesz klienta na nowe szkolenia czy kurs online. Kiedy wprowadzasz zmianę. W takich historiach chodzi o utrzymywanie napięcia, pokazywanie tylko jakiejś części wiedzy i powodowanie, że klient czeka na rozwój sytuacji.

Opowiadanie historii jest Ci  potrzebne do tego, by konkurować na rynku o wartość, a nie o cenę. Dzięki dobrej historii wpływasz na wyjątkowość swojego produktu. Nadajesz mu tożsamość. Buduj dobre opowieści o bohaterach, których problem jest problemem Twojego klienta. I bądź w tym wiarygodny.

 

Powodzenia!

 

A jeżeli dotrwałeś do końca tego artykułu, to ja mam nadzieję, że do zobaczenia na moim wyzwaniu: “Jak wykorzystać storytelling do sprzedaży w social mediach?”.