Wyceniasz swoje usługi na wyczucie? Czasem masz wrażenie, że zostawiasz pieniądze na stole? Pewnie dlatego często ustawiasz ceny na podstawie konkurencji. Pamiętaj, że brak strategii cenowej może kosztować Cię więcej, niż myślisz.
Z tego artykułu dowiesz się:
- Jakie konkretne straty finansowe powoduje brak strategii cenowej.
- Dlaczego brak świadomych wycen wpływa na Twoją energię i czas.
- W jaki sposób chaotyczne ustalanie cen podkopuje Twoją wiarygodość w oczach klientów.
- Dlaczego intuicyjne wyceny prowadzą do wypalenia zawodowego?
- Ile dokładnie pieniędzy tracisz rocznie bez jasnej strategii cenowej?
Prawdziwy koszt intuicyjnego wyceniania
Wczoraj spotkałam się z moją klientką. Siedziałyśmy przy kawie, a ona ze spuszczoną głową, prawie szeptem, powiedziała:
„Marta, ja nie wiem, ile powinnam brać za swoją pracę. Czasem wyceniam projekt i czuję, że to za dużo. Innym razem klient bez mrugnięcia okiem akceptuje cenę, a ja myślę, że mogłam zażądać więcej. Nie mam żadnego systemu”.
I w tym momencie zobaczyłam, jak wiele kosztuje ją ten brak systemu i strategii cenowej. Bo to przecież nie tylko niewykorzystane przychody. To ciągły stres. A co za tym idzie – Niepewność przed każdą wyceną.
A to prowadzi zwykle do tego, że po raz kolejny Twój wewnętrzny głos, pyta: „Czy nie przesadzam? Czy ktokolwiek mi tyle zapłaci?”
I tak sobie żyjesz, bo przecież to nie wymaga większego wysiłku. Można pogadać z wewnętrznym krytykiem, ale gdy przychodzi do działania, zwykle zapadamy się pod ziemię.
Wyceniasz swoje usługi na podstawie tego:
- co robi konkurencja,
- bo Twój klient powiedział, że to mu nie pasuje,
- a Ty przecież potrzebujesz tyle i tyle do końca miesiąca,
- dlatego jesteś tak bardzo zdesperowany, że bierzesz każdy projekt i obniżać ceny.
I z tym wszystkim siadasz przed komputerem, by wycenić swoją pracę. Czy to jest strategia cenowa? Nie. To jest chaos. Dlatego pokażę Ci teraz, co dokładnie tracisz, kiedy nie posiadasz w swoim biznesie strategii cenowej.
1. Konkretne pieniądze
Badania pokazują, że przedsiębiorcy bez jasnej strategii cenowej wyceniają swoje usługi średnio o 21-34% niżej, niż by mogli. To tłumaczy moje kolejne wyliczenia. Spójrz na ten przykład:
- Zarabiasz 10.000 zł miesięcznie
- Możliwa podwyżka: 30%
- To 3.000 zł miesięcznie
- 36.000 zł rocznie
36 tysięcy złotych. Co roku, a przecież to wystarczyłoby na dobre wakacje. Nawet na wkład własny na mieszkanie. A Ty zostawiasz te pieniądze na stole podczas każdej rozmowy z klientem.
2. Swój czas i energię
Pamiętasz ostatnią sytuację, gdy wysłałeś wycenę i potem co 5 minut sprawdzałeś telefon? Może budziłeś się w nocy i myślałeś, czy nie powinieneś zaproponować innej oferty? To nie jest tylko stres. To realne godziny Twojego życia, które mógłbyś przeznaczyć na:
- rozwój biznesu
- odpoczynek
- spędzanie czasu z bliskimi
- tworzenie nowych projektów
Według badań przeprowadzonych przez Harvard Business Review, przedsiębiorcy bez ustalonej strategii cenowej poświęcają średnio 15-20 godzin miesięcznie więcej na rozmyślanie o cenach i stresowanie się nimi. To prawie 2,5 dnia roboczego każdego miesiąca.
3. Tracisz swoją wiarygodność
Wiesz, co robią klienci, gdy zauważą, że Twoje ceny są płynne? Że raz bierzesz tyle, a innym razem połowę tej kwoty? To powód, dla którego zaczynają traktować Cię jak kogoś, kto nie ma pewności co do wartości swojej pracy.
I masz rację, jeśli myślisz, że to błędne koło. Bo im więcej negocjujesz, tym bardziej tracisz wiarygodność. A im bardziej tracisz wiarygodność, tym trudniej jest Ci utrzymać swoje ceny.
Badania pokazują, że przedsiębiorcy bez jasnej strategii cenowej są 4 razy częściej proszeni o rabaty i ustępstwa cenowe. A to oznacza, że przekłada się to na konkretne straty finansowe, ale też na utratę pozycji eksperta w oczach klienta.
4. Tracisz swoją wolność
Biznes miał dać Ci wolność, prawda? Miał być Twoją drogą do niezależności – finansowej i czasowej.
A teraz?
Pracujesz więcej, bo Twoje stawki są za niskie. Przyjmujesz każdego klienta, bo boisz się, że lepszych nie znajdziesz. Robisz projekty, których nienawidzisz, bo „trzeba płacić rachunki”.
To nie jest wolność. To jest kolejna pułapka.
Statystyki są bezlitosne – przedsiębiorcy bez strategii cenowej pracują średnio o 30% więcej godzin, by osiągnąć ten sam przychód, co ich konkurenci z przemyślanym systemem wycen.
Jak wygląda koszt braku strategii w liczbach?
Spójrzmy na konkretny przykład:
Załóżmy, że prowadzisz biznes w branży kreatywnej i Twój roczny przychód wynosi 120.000 zł.
Bez strategii cenowej:
- zostawiasz na stole 30% potencjalnego przychodu: 36.000 zł rocznie
- tracisz 240 godzin rocznie na stres związany z wyceną (20 godzin miesięcznie)
- wartość Twojego czasu (przy stawce 100 zł/h): 24.000 zł
- klienci wymuszają średnio 15% rabatu: 18.000 zł
- akceptujesz projekty poniżej Twojej rzeczywistej stawki: 12.000 zł rocznie
Całkowity roczny koszt braku strategii cenowej: 36.000 zł + 24.000 zł + 18.000 zł + 12.000 zł = 90.000 zł
To oznacza, że brak strategii cenowej kosztuje Cię 90.000 zł rocznie, podczas gdy Twój przychód wynosi 120.000 zł. Innymi słowy, mógłbyś zarabiać 210.000 zł rocznie przy tym samym nakładzie pracy.
Ukryte koszty emocjonalne
Poza wymiernym kosztem finansowym, brak strategii cenowej niesie ze sobą ogromne koszty emocjonalne:
1. Syndrom impostora
Ciągłe kwestionowanie własnej wartości prowadzi do nasilenia syndromu impostora. Zaczynasz wierzyć, że nie zasługujesz na wyższe stawki, co staje się samospełniającą się przepowiednią.
2. Wypalenie zawodowe
Praca za stawki nieadekwatne do Twojej wartości prowadzi do frustracji, rozczarowania i ostatecznie – wypalenia zawodowego. Według badań, przedsiębiorcy bez strategii cenowej są o 60% bardziej narażeni na wypalenie.
3. Lęk przed przyszłością
Brak stabilnej strategii cenowej oznacza, że każdy miesiąc jest niewiadomą. To rodzi chroniczny lęk o przyszłość Twojego biznesu i odbija się na wszystkich aspektach Twojego życia.
4. Toksyczne relacje z klientami
Gdy akceptujesz zaniżone stawki, przyciągasz klientów, którzy nie doceniają Twojej prawdziwej wartości. To prowadzi do toksycznych relacji biznesowych, gdzie klient czuje, że może wymagać coraz więcej za coraz mniej.
Ta bolesna prawda o błędnym kole
Znam to dokładnie. Sama tkwiłam w tym błędnym kole przez lata. Pracowałam w firmach, gdzie ceny ustalano „na oko”. Prowadziłam własny biznes, gdzie początkowo wyceniałam projekty na podstawie tego, ile czasu zajmowały – co było fundamentalnym błędem.
Błędne koło wygląda tak:
- Wyceniasz usługę intuicyjnie, zwykle za nisko.
- Klient akceptuje cenę (bo jest niska).
- Pracujesz dłużej i ciężej, niż pierwotnie zakładałeś.
- Czujesz się niedoceniony i wyczerpany.
- Brakuje Ci energii na rozwój biznesu.
- Przychodzi nowy klient.
- Ze strachu przed utratą kolejnego zlecenia, znów wyceniasz za nisko.
- Koło się zamyka.
Rzeczywiste przypadki moich klientów
Historia Kasi, projektantki stron internetowych:
„Przez pięć lat wyceniałam projekty 'na czuja’. Gdy policzyłam, ile straciłam w tym czasie, było to ponad 50.000 zł. To była bolesna lekcja. Dziś mam jasną strategię cenową i zarabiam trzy razy więcej, pracując mniej”.
Michał, trener biznesu:
„Wyceniałem swoje szkolenia na podstawie tego, co robili inni trenerzy w mojej niszy. Okazało się, że wszyscy oni też nie mieli strategii cenowej! Gdy w końcu przeanalizowałem wartość, jaką dostarczam klientom, i stworzyłem system wyceny oparty na rezultatach, mój przychód wzrósł o 40 % w ciągu roku”.
Historia Karoliny, konsultantki marketingowej:
„Brak strategii cenowej to nie była tylko strata pieniędzy. To także wypalenie zawodowe. Pracowałam z klientami, którzy nie doceniali mojej pracy, bo wyceniałam ją zbyt nisko. Zmiana podejścia do strategii cenowej zmieniła wszystko – jakość klientów, moje samopoczucie i oczywiście przychody”.
Pierwszy krok ku zmianie
Uświadomienie sobie prawdziwego kosztu braku strategii cenowej to pierwszy krok ku zmianie. To moment, w którym mówisz „dość” chaosowi i niepewności. Bo zasługujesz na więcej!
Jeśli ten artykuł spowodował, że wiesz już jak ważna jest strategia cenowa w Twojej firmie. To czas przekuć to w działanie. Proponuję Ci zapoznanie się z moim programem Vip Pricing Academy. To rozszerzony kurs strategii cenowych, który nauczy Cię dobrej wyceny produktów i usług w każdej branży: https://st38.martaidczak.com/kursstrategiicen/
Pamiętaj – każdy dzień bez strategii cenowej to kolejny dzień, gdy tracisz konkretne pieniądze, czas i energię. Ale każdy dzień to też szansa, by zacząć budować swój biznes w oparciu o świadome, strategiczne decyzje cenowe.
Pytanie brzmi: co wybierzesz?
Polecam Akademię Pricingu!