JAK WŁĄCZYĆ OPOWIADANIE HISTORII DO SPRZEDAŻY W SOCIAL MEDIACH?

Dzisiaj porozmawiamy o storytellingu. Poruszę temat włączenia opowiadania historii do Twojej sprzedaży w social mediach.

Jest to duże wyzwanie, zwłaszcza dla tych, którzy nie wierzą, że  za pomocą dobrych narracji można sprzedawać więcej.

 

 

 

Wielokrotnie słyszę, że storytelling to nawijanie makaronu na uszy i nie przydaje się w sprzedaży. Bo to za długie, za emocjonalne, nie pasuje do każdej branży, klient chce szybko i tak dalej.

Problem w tym, że storytelling to nie jest tylko napisanie jakiejś opowieści. To nie jest tylko wstawienie opisu na stronę internetową, gdzie wrzucasz narrację w czasie przeszłym. Nie jest to również video jednej historii.

Za taką opowieścią musi stać konkretna obietnica marki.  W przeciwnym razie będziesz twórcą tego, co inni nazywają nawijaniem makaronu na uszy.

Spojrzałam sobie przed chwilą na swojego MacBooka. Nie kupiłam go dlatego, że  nazywa się “MacBook”. Ale dlatego, że tylko Apple potrafi pokazać gadżety, które lubię, w taki sposób, że mi szczęka opada za każdym razem, gdy coś nowego wymyślą. I nie chodzi mi o to, że wszyscy mają tak uważać. Bardziej o to, że mnie to kręci, a więc oni – celując we mnie swoją historią – celują dobrze. Bo ja od zawsze lubiłam gadżety i – jak przystało na księżniczki – świecidełka:)  Tak już mam. Nic na to nie poradzę.

Jestem jednak pewna, że ktoś, kto kupuje komputer z Windowsem, nie kupuje go tylko dlatego, że to Microsoft. Ale dlatego, że ten Microsoft jakoś przyzwyczaił nas do bezpieczeństwa i do komputerów na każdą kieszeń.

Kiedy idę do x-kom, jest to związane z tym, że lubię ich copy na Facebooku. Lubię ich sposób pokazywania marki.

Takich przykładów można by mnożyć, ale zmierzam do tego, że my dzisiaj nie kupujemy pustych marek czy pustych usług. My kupujemy emocje, które się z nimi wiążą. Dlatego też, kiedy szukamy rejestratorów przeżyć, idziemy po GoPro, a gdy szukamy zakwaterowania, to nie zapominamy o Airbnb.

 

JAK WŁĄCZYĆ OPOWIADANIE HISTORII DO SPRZEDAŻY W SOCIAL MEDIACH? – 7 WSKAZÓWEK

 

1. Określ, jaką historią może być zainteresowany Twój klient.

 To jest ten początek analizy, o którym często zapominamy. Dzieje się tak wtedy, gdy te wszystkie historie tworzymy tylko dla siebie. Tymczasem klient najbardziej chciałby usłyszeć o swoim problemie, a nie tylko o tym, że masz coś ciekawego do przekazania. Weź pod uwagę wszystkie historie, w których Twoja marka rozwiązuje jego konkretny problem. Kiedy będziesz znał temat tej historii przejdź do kolejnej wskazówki.

 

2. Określ, do czego taka historia mogłaby się Twojemu klientowi przydać?

 Co będzie celem Twojej historii? Dlaczego ta historia jest warta opowiedzenia?

Z tych pytań często rodzą się zupełnie inne odpowiedzi niż na początku drogi. Zmierzam do tego, że mówienie: „ bo ma się dużo sprzedać” często nie wystarcza, żeby coś rzeczywiście zostało kupione.

I właśnie historia, w której opowiadasz o autentycznych emocjach, związanych z Twoim produktem czy usługą, potrafi zdziałać więcej niż zwykły język korzyści, w którym powiesz, że warto Twój produkt mieć u siebie na półce.

 

3. Określ, kim ma być Twój bohater i jaki orzech będzie miał do zgryzienia.

Żeby dobrze pokazać fabułę Twojej historii, warto zdać sobie sprawę z tego, że:

  • główny bohater to ten, z którym może utożsamić się Twój klient. To dlatego najczęściej bohaterem historii sprzedażowych jest sam klient lub twórca danego produktu;
  • bohater musi mieć jakiś problem do rozwiązania, co najczęściej w historii jest związane z przyjęciem przez bohatera konkretnego wyzwania.
  • rozwiązanie problemu nie może skończyć się po jednej próbie, dlatego dobrze, aby na swojej drodze spotkał sytuacje i ludzi, którzy mu w problemie pomagają i tych, którzy stanowią dla niego niebezpieczeństwo;
  • w historiach sprzedażowych rozwiązanie problemu zawsze wiąże się z zetknięciem z Twoją marką. To ona mu pomaga;
  • koniec Twojej historii nie może być banalny – dobrze jest tutaj zaznaczyć, jak może zmienić się świat tego, kto skorzystał z Twojego produktu.

 

4. Określ Twój główny przekaz.

Z tym jest najtrudniej, ale Twoja marka musi opowiadać o rzeczach, z których może się wywiązać. Krótko mówiąc, za Twoją historią sprzedażową powinna stać konkretna obietnica.

Kiedy zdasz sobie sprawę z tej obietnicy, łatwiej Ci będzie określić Twój główny przekaz, czyli co ta historia ma ze słuchaczem zrobić. Co ma spowodować? Do czego ma doprowadzić? Jaki jest jej prawdziwy cel? Co z tej historii ktoś ma wynieść?

Warto sobie to spisać jeszcze przed samym stworzeniem historii.

 

5. Postaw na bardzo prosty język.

To jest trochę tak, jak z pójściem do sklepu. Wyobraź sobie, że masz kupić zmywarkę i Pan sprzedawca wyciąga wielką instrukcję obsługi i zaczyna czytać niezrozumiałe dla Ciebie słowa. Kończy się to tym, że szybko mu przerywasz i pytasz: „Ale o co chodzi”?

W opowiadaniu historii sprzedażowej jest tak samo. Prosty przykład i konkretne rozwiązanie. Bez zawiłości. Wyraziście.

Bo tylko tak zdobywasz czyjąś uwagę. Tylko w ten sposób możesz kogoś do siebie przekonać.

6. Postaw się w roli kupującego.

 Zadaj sobie kilka pomocniczych pytań:

  • Czy ta historia jest dla Ciebie interesująca?
  • Czy gdybyś myślał o zakupie konkretnego produktu – ta historia by Cię do tego przekonała?
  • Czy ta historia sprawia, że poczułeś się bezpiecznie?
  • Czy według Ciebie jest wiarygodna?

 

Bo z odpowiedzi na takie pytania najczęściej wynika, czy Twoja opowieść dotrze do potencjalnego klienta.

 

7. Spisz sobie historie Twoich klientów i odpowiedz  na poniższe pytania:

 

  1. Z jakimi historiami wiąże się użytkowanie Twojego produktu?
  2. Jak o nim mówią Twoi klienci?
  3. Co w tym produkcie doceniają?
  4. Czy mają wpływ na jego rozwój?
  5. Jaki ich problem został przez ten produkt rozwiązany?

 

Tak właśnie może wyglądać wstępne przygotowanie do tworzenia opowieści sprzedażowej. I chociaż wiele z opisanych przeze mnie rzeczy może być dla Ciebie oczywiste, to tych oczywistości często nie widać w czyichś historiach. I dlatego nie działają.

 

A jak te wskazówki zamienić na konkretne narzędzia do budowania początku historii? O tym możesz się przekonać na bezpłatnym wyzwaniu, które organizuję dla Ciebie 21 października.

 Przez 5 dni w bardzo przyjaznej atmosferze nauczymy się zasad budowania początków  historii. Pokażę Ci 4 przykłady, a Ty na ich podstawie będziesz mógł stworzyć własne.

 Oprócz tego, na wyzwaniu otrzymasz także ofertę na mój kurs online  storytellingu w social mediach. To jedyny kurs na rynku, który oferuje aż 6 struktur opowieści i 18 przykładów historii – od razu do zastosowania w postach, które tworzysz w social mediach.

Do zobaczenia w następnym wpisie o storytellingu!

M