5 GŁÓWNYCH ELEMENTÓW HISTORII SPRZEDAŻOWEJ

Dzisiaj opowiem Ci o pięciu elementach, których nie powinno zabraknąć w Twojej opowieści sprzedażowej.

Zanim do tego przejdę przypomnę Ci tylko, że 21 października rozpoczynamy 5-dniowe, bezpłatne wyzwanie, w zamkniętej grupie na Facebooku, gdzie w przyjaznej atmosferze podszkolimy się trochę ze storytellingu w sprzedaży.

Nauczysz się tworzenia ciekawych początków do Twoich postów w social mediach i poznasz zasady tworzenia opowieści sprzedażowej.

Zapisz się, gwarantuję Ci, że każde moje wyzwanie przechodzi do historii, nie będziesz żałować:

 

A teraz wróćmy do rzeczywistości:

 

Daleka jestem od stwierdzenia, że jakaś historia jest zła. My się trochę przyzwyczailiśmy do ocen, że coś jest złe albo do du… Tymczasem w social mediach o tym, co jest dobre decyduje wynik testu Twoich treści.  Ale rzeczywiście jest kilka rzeczy, których ja w tworzeniu historii nie trawię:

1

Nie rozumiem kogoś, kto mówi, że wszystkie dobre opowieści to te prawdziwe. A pod tą prawdą nie kryje się wcale autentyczność problemu, o którym opowiadasz – tylko przeświadczenie, że jak będziesz opowiadać o wszystkim, co Ci się przytrafia, to kogoś to zainteresuje.

Znam wiele prawdziwych historii, które były naprawdę źle skonstruowane i to, że były prawdziwe, niewiele zmieniało w odbiorze.

Znam też historie, w których parę wątków było fikcyjnych, ale problem i wartości, na których się opierały były autentyczne i dzięki temu zdobyły klientów.

To problem w historii ma być autentyczny. Skala tego problemu. To, co bohater musi dla niego poświęcić. Sam bohater może być przez Ciebie wymyślony.

Pamiętasz Misery?  Ona nie istniała, ale problem, którego dotyczy jej historia śmiało może posłużyć tym, którzy zetknęli się ze stalkingiem i desperacką miłością.

Nie było Akademii Pana Kleksa, ale niejeden z nas chciałby do niej wejść.

Idąc dalej, zmierzam do tego, że autentyczność wynika z wiarygodności tego, o czym mówisz. Jeżeli nie opowiesz o prawdziwym problemie – istotnie będzie to bardzo słaba historia.

Ale przestańmy mówić o autentyczności z perspektywy wszystkiego, co się w Twoim życiu wydarzyło. Jeżeli tak będziesz podchodzić do swoich historii, moim zdaniem będziesz opowiadał o wszystkim, a nie wszystko będzie interesowało Twojego odbiorcę.

2

Nie rozumiem narracji sprzedażowych, które do sprzedania swojego produktu używają historii o hejcie. Na przykład: „Oj, jak źle mówią o naszym produkcie, oj jak nas wszyscy szykanują, a my przecież jesteśmy super, bo coś robimy” itd. To akurat uważam za słaby storytelling. Dlaczego? Bo owszem, mówienie o hejcie to jest bardzo ważna sprawa. Na tyle ważna, że wykorzystywanie tego hejtu do sprzedaży wydaje mi się strasznie naciągane i brzmi trochę jak wołanie o pomoc. Ale to moje zdanie, ktoś może mieć inne.

3.

Nie trawię narracji sprzedażowych, które są napisane trudnym językiem. Takie trochę silenie się na akademicką przeprawę stylistyczną.

 

Za to lubię, gdy ktoś sprzedaje w prosty sposób. Opowiadając prostą historię z konkretną emocją. I dlatego podobają mi się historie GoPro, Ikei czy Airbnb. Bo nie są skomplikowane. Po takiej historii idę i kupuję albo przynajmniej pamiętam, gdzie mogę kupić.

 

Problem z historiami sprzedażowymi polega na tym, że za każdym razem, gdy rozmawiam z jakimś sprzedawcą, przedstawicielem handlowym czy właścicielem firmy, to na hasło storytelling reagują oni negatywnie. I głównie wynika to z następujących problemów:

 

– Osobiście, nie wyobrażam sobie kręcić makaronu klientowi – to jest bez sensu.

– Ja jestem sprzedawcą, a nie opowiadaczem historii.

– Ja nie umiem opowiadać.

 

Wszystkie trzy problemy można bardzo łatwo obalić.

 

Po pierwsze, każdy handlowiec opowiada historię i jest całkiem dobrym storytellerem, tylko często nie zdaje sobie z tego sprawy.

Po drugie, sprzedawca, który sprzedaje tylko za pomocą wymiany zalet produktu robi dokładnie to, co tysiące innych sprzedawców, więc warto zrobić to inaczej niż wszyscy.

Po trzecie każdy, kto chce kogoś do czegoś przekonać, w pewnym sensie opowiada już historię.

Moim zdaniem, kluczem do zrozumienia tego, po co jest Ci potrzebny storytelling w sprzedaży jest przede wszystkim świadomość tego, że słowa:

„Mój produkt jest naprawdę dobry” mówią o wiele mniej niż: „Zobacz, jak nasz produkt zmienił życie klienta”. I w tym tkwi cała potrzeba opowiadania historii.

 

5 GŁÓWNYCH ELEMENTÓW, Z JAKICH SKŁADA SIĘ HISTORIA SPRZEDAŻOWA 

 

  1. BOHATER

 

  • Nie jakiś tam, tylko ten, z którym może utożsamić się Twój klient.
  • Kiedy może się z nim utożsamić? Kiedy łączy ich konkretny problem.
  • Dużo lepiej, gdy będzie to ktoś korzystający z produktu niż tylko sprzedawca, który podpisał z kimś kontrakt.

 

Jak takiego bohatera stworzyć?

Tutaj najlepiej sprawdzi się zanalizowanie bohatera pod kątem analizy Twojego klienta. Powtarzam to jak mantrę, ale w Twojej historii liczy się to, co frustruje Twojego klienta – bo to samo powinno frustrować Twojego bohatera. Dlaczego to podkreślam? Ponieważ to właśnie z  frustracji często powstaje problem, a Twój produkt jest jego rozwiązaniem.

Wypisz sobie cechy Twojego klienta – i takie same nadaj swojemu bohaterowi. To będzie się także łączyło ze stylem, w jakim tę historię zakomunikujesz. Formą, w jakiej tę historię przekażesz. Językiem, jakim ją opowiesz itd.

 

  1. WYZWANIE DLA BOHATERA

 

Wyzwanie, które stawiasz swojemu bohaterowi, to nie jest wyzwanie wzięte z tzw. czapy. To się właśnie łączy z analizą klienta. Co jest dla twojego klienta wyzwaniem? Musisz to wiedzieć, puszczając w ruch swoją historię. Bo takie samo wyzwanie będzie miał Twój bohater.

 

I teraz w momencie gdy znasz problem Twojego bohatera – wyzwaniem dla niego będzie droga do rozwiązania tego problemu.

 

Przykładowo, Twój bohater może mieć problem z koncentracją. Dlatego szuka konkretnego rozwiązania swojego problemu.

 

  1. PRÓBY I PRZESZKODY

 

Gdyby Twoja historia już na początku rozwiązywała problem bohatera i zaraz po diagnozie, że to o koncentrację chodzi zaproponowałbyś mu swój kurs online – spaliłbyś całą historię. Najpierw trzeba podłożyć Twojemu bohaterowi kilka kłód pod nogi, żeby mu się ten problem za szybko nie rozwiązał. Mówienie potem o Twoim produkcie będzie bardziej wyjątkowe.

 

Jednak pamiętajmy o tym, że tu nie chodzi o tworzenie patetycznych historii. Wręcz przeciwnie. Należy jedynie wykazać to, z czym często boryka się Twój klient. Jestem pewna, że on nie rozwiązuje problemu w dwie sekundy, bo gdyby wszystko było takie proste, to by tego problemu po prostu nie miał.

 

  1. ROZWIĄZANIE PROBLEMU I ZMIANA

 

Dopiero tutaj jest moment na wstawienie Twojego produktu do historii. Niejako na końcu, niby w tle, a jednak to bardzo ważny moment opowieści. Tutaj Twój bohater odnajduje złoty środek i wraca do swojego świata z konkretnym rozwiązaniem problemu.

 

No i gdybyś tylko o tym opowiedział, to to jest za mało. Tutaj, właśnie w tej części historii, należy przedstawić, co ten produkt zmienił. Jak pomógł. Jak wpłynął na zmianę tego klienta. Co wpłynęło na jego sukces itd.

 

  1. DOWÓD SPOŁECZNY

 

To jest ten moment, w którym obietnica Twojej marki się wypełnia. Tutaj warto podać dane liczbowe, dane statystyczne itd. I to są najczęściej hasła w stylu:

 

„Tylu klientów już skorzystało, tyle zwróciło im się pieniędzy, tyle udało się zrealizować planu, tyle podwyższyło wyniki” itd.

 

 

A dzisiaj jest tak, że my opowiadamy odwrotnie. Najpierw mówimy o danych i o zaletach produktu, i dziwimy się, że nikt tego nie rozumie. Nie rozumie, bo ludzki mózg jest tak skonstruowany, że jak go zawalisz ogromem danych, to szybko się tym znudzi i koncentracji nie będzie.

 

Albo jeszcze inaczej. Mówimy: „Nasza firma jest najlepsza na świecie”, „Mój blog dobrze się czyta”, „Moja książka sprzedała się w 1000 egzemplarzy”. No i co z tego? Ale gdyby zakończyć te wszystkie informacje konkretnym case study – to może to wyglądać o wiele lepiej.

 

 

Podziel sobie swoje historie sprzedażowe na krótkie odcinki, które mogą Ci pomóc w budowaniu narracji, gdy klient ma konkretny problem:

1

Na pewno  miałeś taką sytuację, w której na wieść o Twoim produkcie, klient powiedział:

“A dlaczego akurat Twój produkt ma mi w czymś pomóc?”.

 

Najgorsze, co możesz wtedy zrobić, to powiedzieć:  „ Doskonale Cię rozumiem. Nasz produkt jest świetny i może Ci pomóc”. Lepiej powiedzieć: „ Miałem klienta, który miał ten sam problem co Ty. Dasz wiarę, że jak do mnie przychodził to był tak zrezygnowany, że z początku nie wiedziałem, czy jest jakakolwiek szansa, by mu pomóc?”. Możesz to zamienić na inny tekst, ale ten, który Ci podaję pokazuje, że klient nie jest sam – że takich jak on jest dużo więcej i poradzili sobie.

 

2

Kolejna częsta sytuacja w sprzedaży. Ty chcesz coś sprzedać, a Twój klient mówi:

“Ale my już korzystamy z innego produktu”.

Możesz wtedy  schować głowę w piasek i powiedzieć: “Ok, to w takim razie jak przestaniecie korzystać – zgłoście się do mnie”. Ale jeśli dobrze zanalizowałeś problemy potencjalnego klienta, to możesz mu odpowiedzieć: „ Rozumiem. Wielu moich klientów też przychodziło do mnie z informacją, że oni już z takich rozwiązań skorzystali. Ostatnio był u mnie klient, który ma firmę podobną do Twojej. Ale pomimo korzystania z tego produktu miał problem z…”.

3

A teraz to, co Tygryski lubią najbardziej:

“A czemu tak drogo?! To jest za wysoka cena!”.

 

Możesz komuś odpowiedzieć : „Jasne, rozumiem. Inna nie będzie”. Ale możesz odpowiedzieć: „Mówi Pan podobnie do Pana Juliusza. Zanim stał się naszym klientem usłyszałem od niego wiele gorszych słów. Ale gdy osiągnął 60% wzrostu sprzedaży, to przyznam szczerze, że jeszcze nam za to podziękował”.

 

Oczywiście to są  tylko przykłady. I nie muszą zadziałać u Ciebie. Ale przestrzeń sprzedaży to obszar, w którym testujesz wiele rozwiązań. Spróbuj wykorzystać do sprzedaży historie. Jestem pewna, że nie będziesz tego żałować.

A jeżeli chcesz nauczyć się, jak wykorzystać storytelling do sprzedaży w social mediach i przy okazji poznać kilka rodzajów początków opowieści, które mogą przydać Ci się do tworzenia postów w social mediach, to koniecznie zapisz się na moje wyzwanie. 5 dni – szkolenia i warsztat. Zaczynamy 21 października.